Jakarta | Persaingan industri fesyen Indonesia mengalami perubahan yang semakin nyata. Kompetisi tidak lagi berlangsung hanya di pasar tradisional, pusat grosir, atau toko pakaian, tetapi juga melalui layar ponsel dan berbagai platform e-commerce. Perubahan ini membuat produk lokal berhadapan langsung dengan barang impor dalam perebutan perhatian konsumen. Konsumen dapat membandingkan harga, desain, ulasan, serta promosi dari banyak penjual dalam waktu singkat, sehingga keputusan pembelian semakin dipengaruhi oleh kecepatan pemasaran digital dan daya saing harga.
Situasi tersebut memberikan tekanan besar kepada pelaku usaha konveksi, terutama industri kecil dan menengah. Produk impor dengan harga rendah dapat masuk ke pasar secara cepat dan menjangkau konsumen dalam skala luas. Sejak 2022, sebagian pelaku konveksi bahkan terpaksa menghentikan kegiatan usaha karena tidak mampu bersaing dengan barang impor murah. Keterbatasan modal, kapasitas produksi, efisiensi biaya, dan jangkauan pemasaran membuat usaha lokal lebih sulit merespons perubahan permintaan serta perang harga yang terjadi di ruang digital.
Ketua Umum Ikatan Pengusaha Konveksi Berkarya (IPKB), Nandi Herdiaman, menyatakan bahwa pihaknya tidak menolak impor. Namun, produk dalam negeri membutuhkan perhatian agar kompetisi tetap sehat dan industri lokal dapat bertumbuh. Pernyataan ini menegaskan pentingnya kebijakan yang tidak hanya mengatur arus barang masuk, tetapi juga memperkuat kemampuan produsen domestik.
Data Badan Pusat Statistik menunjukkan bahwa pada Juli 2026, impor pakaian dan aksesori rajutan berkode HS 61 mencapai sekitar US$38,49 juta. Sementara itu, pakaian dan aksesori bukan rajutan berkode HS 62 tercatat sekitar US$29,96 juta. Kedua kelompok tersebut mencakup produk pakaian jadi. Arus perdagangan ini memperkuat tekanan persaingan harga, khususnya bagi pengusaha konveksi dengan modal, kapasitas produksi, dan jangkauan pemasaran yang terbatas. Karena itu, kehadiran digital menjadi kebutuhan strategis, bukan sekadar pilihan promosi.
Perubahan perilaku konsumen mendorong pengusaha konveksi untuk mencari pola penjualan yang lebih sesuai dengan kebiasaan masyarakat saat ini. Pembeli semakin terbiasa membandingkan harga, melihat ulasan, mencari informasi melalui media sosial, dan melakukan transaksi tanpa mendatangi toko secara langsung. Pada saat yang sama, persaingan dengan produk impor menjadi semakin ketat, baik dari sisi harga maupun kecepatan produk menjangkau pasar. Kondisi tersebut membuat pola penjualan lama perlu dievaluasi agar produsen tetap mampu mempertahankan pembeli.
Menurut Nandi, teknologi digital dapat membantu produsen berkomunikasi dan bertransaksi langsung dengan konsumen tanpa melewati terlalu banyak perantara. Jalur distribusi yang lebih pendek membuka peluang bagi pengusaha untuk memahami kebutuhan pembeli secara lebih cepat, sekaligus mengurangi ketergantungan pada pihak-pihak yang menambah biaya penjualan. Informasi mengenai model, ukuran, warna, dan permintaan pasar juga dapat diperoleh langsung dari interaksi dengan calon pelanggan.
Pengurangan mata rantai distribusi tidak otomatis membuat harga menjadi rendah, tetapi memberikan ruang lebih besar untuk mengendalikan biaya. Dana yang sebelumnya digunakan untuk membayar berbagai perantara dapat dialihkan untuk menjaga harga tetap terjangkau, meningkatkan kualitas bahan, atau memperbaiki layanan. Dengan demikian, produk konveksi lokal memiliki peluang lebih kuat untuk bersaing tanpa harus mengorbankan keberlanjutan usaha.
Digitalisasi juga tidak semata-mata berarti memindahkan toko konvensional ke internet. Pengusaha perlu mengubah cara berjualan, mulai dari membuat materi promosi yang informatif, merespons pertanyaan dengan cepat, hingga membangun kepercayaan melalui ulasan, transparansi produk, dan pelayanan yang konsisten. Proses tersebut menuntut pemahaman terhadap karakter setiap platform dan kebiasaan penggunanya.
Untuk memperkuat kemampuan tersebut, sejumlah pelaku usaha mulai mempelajari penjualan online melalui platform e-commerce TikTok Academy. Pembelajaran ini membantu mereka memahami cara menjangkau calon pembeli, menyusun komunikasi pemasaran, dan memperkenalkan keunggulan produk lokal secara lebih meyakinkan. Langkah tersebut menjadi bagian dari penyesuaian strategis agar hubungan dengan konsumen dapat dibangun secara langsung dan berkelanjutan.
Siaran langsung atau live streaming mulai dipelajari oleh pelaku usaha konveksi sebagai cara untuk memperkuat pemasaran digital. Melalui format ini, penjual tidak hanya menampilkan gambar produk yang sudah dipilih dan diedit, tetapi juga dapat memperlihatkan pakaian dalam kondisi yang lebih nyata. Kamera dapat diarahkan pada bahan, warna, tekstur, bentuk potongan, serta detail jahitan yang sering kali sulit dipahami melalui foto biasa. Penjual juga dapat menjelaskan ukuran, pilihan model, dan proses produksi sambil berinteraksi dengan calon pembeli.
Pengalaman tersebut memberikan informasi yang lebih lengkap dibandingkan keputusan pembelian yang hanya didasarkan pada foto atau harga di halaman penjualan. Foto dapat membantu menarik perhatian, tetapi belum tentu memperlihatkan ketebalan kain, kerapian obras, kekuatan jahitan, atau kesesuaian warna dengan kondisi sebenarnya. Dalam tayangan langsung, calon konsumen dapat meminta penjual mendekatkan kamera, menunjukkan bagian tertentu, atau membandingkan beberapa produk. Ruang interaksi ini membantu mengurangi keraguan sebelum transaksi dilakukan.
Nandi menjelaskan bahwa live streaming memberi kesempatan bagi pengusaha lokal untuk menunjukkan mutu bahan dan jahitan sekaligus menerangkan keunggulan produknya. Penjual dapat menjelaskan alasan pemilihan material, ketelitian pengerjaan, dan perbedaan produk mereka dibandingkan pakaian yang ditawarkan secara massal. Penjelasan semacam itu membuat kualitas tidak berhenti sebagai klaim dalam deskripsi, melainkan dapat disaksikan dan dibahas secara terbuka oleh calon pembeli.
Strategi ini juga mengubah cara pelaku konveksi memandang persaingan dengan produk impor. Persaingan pakaian tidak harus selalu ditentukan oleh harga paling murah, terutama ketika konsumen memperoleh informasi yang memadai tentang mutu dan proses pembuatan. Keterbukaan melalui siaran langsung dapat membangun kepercayaan, memperkuat hubungan dengan pelanggan, dan memberi alasan yang lebih jelas untuk memilih produk lokal. Dengan demikian, kualitas, keaslian informasi, serta kemampuan menjawab pertanyaan konsumen menjadi nilai komersial yang penting.
Sistem pre-order atau produksi berdasarkan pesanan dapat menjadi pilihan penting bagi pelaku usaha konveksi untuk mengelola modal secara lebih hati-hati. Melalui mekanisme ini, barang dibuat setelah terdapat pesanan dari pelanggan, sehingga pelaku usaha tidak perlu mengeluarkan biaya besar untuk memproduksi pakaian dalam jumlah banyak sejak awal. Informasi mengenai jenis produk, ukuran, warna, dan jumlah pesanan juga membantu memperkirakan kebutuhan bahan baku serta kapasitas produksi secara lebih akurat.
Pendekatan tersebut memungkinkan pengusaha membaca permintaan sebelum memenuhi pasar dengan stok dalam jumlah besar. Risiko penumpukan barang yang tidak terjual dapat dikurangi, sementara perputaran uang tetap terjaga karena modal digunakan untuk pesanan yang sudah memiliki calon pembeli. Strategi ini relevan bagi industri kecil dan menengah yang umumnya tidak mempunyai kemampuan finansial sebesar perusahaan berskala besar untuk menanggung biaya penyimpanan, promosi ulang, atau kerugian akibat produk yang tidak terserap pasar. Kanal digital dapat mendukung proses tersebut melalui katalog daring, formulir pemesanan, media sosial, serta pembaruan status produksi yang membuat pelanggan lebih mudah mengikuti pesanan mereka.
Meski demikian, Nandi berpandangan bahwa digitalisasi tidak dapat menggantikan perlindungan pasar dalam negeri. Pemanfaatan teknologi perlu berjalan bersama upaya menciptakan persaingan yang adil, termasuk penanganan terhadap produk ilegal yang dapat menekan keberlangsungan usaha lokal. Pelaku usaha diharapkan semakin siap menghadapi perubahan pasar dengan memperbaiki kualitas, ketepatan produksi, dan kemampuan membaca kebutuhan konsumen. Pada saat yang sama, pemerintah perlu memastikan aturan persaingan dijalankan secara adil dan peredaran produk ilegal ditangani. Dengan dukungan tersebut, industri fesyen lokal memiliki kesempatan untuk berkembang, membuka lapangan kerja, serta meningkatkan minat masyarakat terhadap produk buatan Indonesia.
Baca juga: Transformasi Infrastruktur Digital Perbankan di Indonesia | Kembalinya Persija ke Jakarta untuk Menghadapi Persib: Rekor Buruk yang Menyertai | Strategi BRICS Mengurangi Ketergantungan pada Dolar
